Как опытному юристу продавать свои услуги дороже?

Юридический рынок РФ проходит этап глобальной трансформации, связанный с уходом иностранных консультантов и иностранного бизнеса в целом. На фоне этого меняются инструменты продвижения, корректируются размеры бюджетов на развитие. Сейчас специалисты по юридическому маркетингу — это специалисты, которые готовят маркетинговые и пиар стратегии опираясь на финансовую аналитику и потребности рынка.

Можно ли говорить об эволюции пиара в юридической отрасли за последние несколько лет?

Екатерина Сапова, Директор по маркетингу и пиар коллегии адвокатов Delcredere

За последние несколько лет пиар и маркетинг укрепили свою значимость на юридическом рынке. Многие юрфирмы, адвокатские объединения понимают, что эти инструменты прямым образом влияют на известность бренда, продвижение услуг, увеличивают количество продаж и случаев обращения за оказанием юридической помощи. Компании выстраивают маркетинговые и пиар стратегии, формируют годовые бюджеты специально для маркетингового направления, ставят цели по развитию фирм и личных брендов их ключевых лиц.

Практически в каждой юридической фирме сейчас есть специалисты по пиар и маркетингу, а где-то целые отделы. Основные функции сводятся к: формированию «продуктов» — услуг, их эксклюзивности, определению целевой аудитории, работе с клиентской базой, организации мероприятий, подготовке коммерческих предложений, анализу ценообразования, мониторингу конкурентов, аналитике финансовых показателей, т.е. как компания реализует «продукт». Заметьте, я ни слова не сказала о рейтингах. Заполнение рейтинговых анкет давно стало обязательной рутиной для маркетологов, но за последние несколько лет функционал маркетологов и пиарщиков на юррынке существенно расширился. Сейчас специалисты по продвижению — это лица, которые готовят маркетинговые и пиар стратегии опираясь на финансовую аналитику, потребности рынка и ресурсы компании.

Способы продвижения юрфирм сегодня

Екатерина Сапова

Юридические компании стали использовать все больше digital-инструментов, смещать фокус внимания в сторону интернет-продвижения и цифровых коммуникаций. Мы наблюдаем «медиамикс»: фирмы используют разные площадки для публикации контента (соцсети, Tg-каналы, блоги, сми, дзен, YouTube).

На продвижение юрфирм неплохо работают собственные тематические tg-каналы: развитие каналов обеспечивает дополнительное присутствие фирмы в инфопространстве, а также дает дополнительные возможности по продвижению «продуктов» и привлечению клиентов. В марте 2022 мы открыли телеграм-канал Delcredere (https://delcrederefamily.com/contacts/?). Это была новая для нас площадка и мы достаточно быстро и интуитивно поняли, каким контентом ее наполнять. Во-первых, это санкционная тема. После канал автоматически перешел в формат «корпоративного журнала»: сейчас мы наполняем канал аналитикой из разных юридических практик, регулярно делаем чек-листы, обзоры, карточки кейсов, которые очень нравятся аудитории. Самые читаемые посты о санкциях и в последнее время об IP направлении.

Ведение телеграм-канала обеспечивает дополнительное внимание к юрфирме, а также помогает оперативно делиться контентом с клиентами компании и «дотянуться» до потенциальных клиентов. Мы получили несколько проектов по санкционной теме благодаря нашему каналу. Безусловно, канал не задумывался как инструмент «продажи» услуг, скорее как поддержание контакта с аудиторией, но время показало, что он может работать на привлечение новых проектов.

Для продвижения фирмы в digital- большое значение имеет многоканальность и гибкость в использовании контента: например, фирмы могут иметь несколько Интернет-площадок для продвижения (соцсети, сайт, месенджеры) и «переливать» контент, адаптируя его под каждый канал, тем самым повышая количество переходов по ссылкам. Чем больше вы будете во вне транслировать информацию о фирме и ее услугах, тем шире будет ваша аудитори.Также юридические компании стали покупать цифровую наружную рекламу.

Онлайн-формат трансформировался в более качественный «продакшн»: спикеры предпочитают выступать на специально подготовленной площадке с качественной техникой и оформлением. Это форматы как интервью, так и онлайн-дискуссий. Большой популярностью пользуется организация собственных мероприятий для действующих и потенциальных клиентов. Они могут быть делового и развлекательного формата. Причём фирмы научились собирать аудиторию не хуже, чем это делают крупные специализированные площадки. Такие мероприятия, во-первых, помогают компаниям за один день получить необходимую информацию по комплексу вопросов, пообщаться лично с консультантами и коллегами. Во-вторых, преимущество таких мероприятий в том, что они как правило, закрытые и коллеги могут обсудит кулуарно самые острые вопросы. А в-третьих, такие ивенты помогают поддерживать деловые связи и укреплять их.

Сейчас среди юристов стало популярным организовывать свое «комьюнити» — объединять группы людей на основе общих интересов, идей и увлечений. В юридическом мире комьюнити хорошо помогает поддерживать деловые связи. Это прекрасная возможность установить эмоциональный контакт с коллегами, быть максимально открытыми, говорить на близкие им темы вне рабочих процессов.

Zakon.ru